marți, 18 septembrie 2012

Tehnici de vanzare


Am avut zilele trecute o delegatie alaturi de doua colege “vanzatoare”. Fiind nevoit sa conduc vreo 700km pe drumurile patriei, bineinteles ca am ajuns si la discutii filozofice despre dezvoltare personala, traininguri, evolutii, etc. Este evaluarea mea ca toate manualele, tutorialele, NLP-urile si concentrarea de energii sunt determinante intr-o mica masura pentru atingerea scopului final (considerandu-l pe acesta ca fiind semnarea unui contract, castigarea unui client, etc.). Sau in cel mai bun caz, efectul acestora este de scurta durata, iar “victoriile” obtinute nu vor avea o viata lunga. In schimb, sunt de parere ca un progres solid al parteneriatelor (care iti ofera apoi victoriile legate de contracte noi, vanzari, etc.) poate fi facut printr-o combinatie a acestor doua elemente:
  • -          Onestitate fata de partener/client, si onestitate fata de tine. E foarte important de inteles ca initial trebuie sa ajungi sa fii onest cu tine insuti, referitor la obiectivele tale, evaluarea lor etica, gradul de sinceritate al actiunilor proprii, inainte sa poti proiecta aceasta onestitate asupra nevoilor celorlalti, pentru a putea ajunge sa cauti cu adevarat cele mai bune solutii pentru toate partile implicate. Este esentiala obtinerea unui mindset onest in momentul propunerii unor solutii care sa vina cu adevarat in ajutorul clientilor, si nu doar sa rezolve o problema interna de stocuri care trebuie lichidate. Sigur ca acest mindset va trebui dublat de un efort destul de dificil de a intelege scenariul fiecarui client in parte, constrangerile business-ului in care activeaza, piata, clientii si concurenta lui, etc.
  • -          Munca. Cantitati mari de munca, si niciodata micsorabile, niciodata simplificate. Cu cat mai putin timp dedici studierii datelor, analizei scenariilor, discutiilor si evaluarilor, cu atat mai mult lasi vulnerabilitati deschise prin care poti fi contra-atacat, si in final poti sa ajungi la ratarea obiectivului. Eu personal nu cred in persoanele care declara ca au ajuns la un nivel al cunostintelor si experientei care-i permit sa puna diagnostice ultra-exacte dintr-o privire, sau sunt capabile sa identifice solutiile optime in 3 secunde.


Este convingerea mea ca fata de aceste doua elemente (Munca si Onestitate), tehnicile de modulare a vocii, rezonanta cuvintelor, privitul pe sub sprancene sau gestica si mimica palesc in fata masurii de eficienta finala. Este adevarat, traim intr-o lume imperfecta, in care nu intotdeauna cei merituosi castiga bataliile, insa ma incapatanez sa cred ca acestia castiga in final razboiul.

Aceste fiind spuse, peste cateva zile urmeaza sa ma duc la un workshop care cuprinde in descriere cateva cuvinte interesante (leadership, antreprenor, vanzator, NLP, teatru, roluri). Sunt foarte nerabdator/curios sa vad cum va decurge aceasta experienta. Sunt decis sa-mi controlez scepticismul si sa incerc sa asimilez cat mai mult din aceasta participare. Sunt totusi curios sa vad impartasita experienta altora privind rolul pe care l-a avut “ambalajul” in contributia la rezultatele obtinute.

quote-ul inspirational al zilei:
"Do your duty and a little more and the future will take care of itself" - Andrew Carnegie

Un comentariu: